Na quinta-feira (16/04/2026), o Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC) divulgou o estudo “Visão 360º do mercado farmacêutico no Brasil”, que aponta uma transformação estrutural no setor, impulsionada pela digitalização, pelo uso crescente de inteligência artificial e pela mudança no comportamento de médicos, varejistas e consumidores. A análise reúne percepções de diversos agentes da cadeia — incluindo médicos, representantes, executivos da indústria, distribuidores e consumidores digitais — e indica um cenário de transição acelerada, com impactos diretos na competitividade, nas margens e na forma de relacionamento com o cliente.

O estudo destaca que o Brasil permanece entre os maiores mercados farmacêuticos do mundo, com trajetória de expansão sustentada por fatores demográficos e epidemiológicos. O envelhecimento da população, que deve alcançar cerca de 25% de pessoas acima de 60 anos até 2034, amplia a demanda por medicamentos voltados a doenças crônicas e pressiona a cadeia por maior eficiência operacional.

Esse contexto reforça a necessidade de adaptação estrutural, especialmente diante da crescente exigência por soluções integradas, redução de custos e maior capacidade logística. A digitalização surge, nesse cenário, como elemento central para garantir competitividade e escala.

Transformação nas relações com médicos e representantes

Redução das visitas presenciais

Entre os médicos, o estudo revela uma mudança significativa no padrão de interação com a indústria. Profissionais mais experientes ainda valorizam a presença de representantes, sobretudo quando associada à credibilidade da indústria. Já os médicos recém-formados demonstram preferência por plataformas digitais e soluções baseadas em inteligência artificial.

O tempo médio dedicado a visitas de propagandistas gira em torno de 10 minutos, indicando redução de relevância desse modelo tradicional. Há consenso de que as visitas presenciais tendem a diminuir de forma contínua, sobretudo entre as novas gerações.

Novo perfil do representante comercial

A função do representante também passa por reconfiguração. O estudo aponta a transição de um perfil centrado na promoção de produtos para um modelo de consultor estratégico, com foco em soluções integradas e relacionamento qualificado.

Interações presenciais devem se restringir a situações específicas, como lançamentos de produtos ou negociações mais complexas. Ferramentas digitais e inteligência artificial passam a ocupar papel dominante nas estratégias comerciais.

Pressões sobre a indústria e reconfiguração de portfólio

Executivos da indústria farmacêutica apontam compressão de margens como um dos principais desafios, impulsionada pela chamada “cultura do menor preço” e pelo crescimento dos medicamentos genéricos em volume, acompanhado de queda nos preços.

Diante desse cenário, observa-se uma reorientação estratégica:

• Ampliação de investimentos em segmentos de maior valor agregado, como oncologia, biológicos e mercado hospitalar
• Fortalecimento de parcerias com redes organizadas, como associações de farmácias
• Intensificação do uso de tecnologia para eficiência operacional e relacionamento com stakeholders

A digitalização, nesse contexto, deixa de ser diferencial e passa a ser condição essencial para permanência no mercado.

Distribuição e tendência de concentração

O segmento de distribuição apresenta sinais claros de consolidação. Embora ainda responda por cerca de 60% das vendas do setor, enfrenta desafios relacionados a margens reduzidas, elevada competição e complexidade tributária.

A reforma tributária, segundo o estudo, tende a favorecer grandes grupos e pressionar distribuidores regionais, acelerando o processo de concentração. Investimentos em tecnologia e inteligência artificial tornam-se indispensáveis para sobrevivência e ganho de escala.

Varejo farmacêutico: crescimento com fragilidades estruturais

O levantamento junto aos proprietários de farmácias revela um cenário heterogêneo:

• 54% registraram lucro estável ou crescimento
• 46% apontaram queda na rentabilidade

Entre os principais desafios estão:

• Concorrência acirrada
• Custos operacionais elevados
• Pressão sobre margens
• Dificuldades de fluxo de caixa

Um dado relevante é a ausência de planejamento estratégico em grande parte dos estabelecimentos, o que limita o crescimento sustentável. Entre os que adotam planejamento, destacam-se prioridades como:

• Melhor gestão de compras
• Redução de despesas
• Expansão de delivery e serviços

A digitalização é consenso: 93% pretendem ampliar o uso de canais digitais para compras e gestão.

Consumidor digital redefine o varejo

O comportamento do consumidor digital emerge como um dos vetores mais relevantes de transformação. O estudo aponta que 76% das compras online são realizadas via WhatsApp, e não por aplicativos.

As principais razões incluem:

• Facilidade de uso
• Rapidez no atendimento
• Interação direta com atendentes

Aplicativos tradicionais enfrentam críticas relacionadas à lentidão, dificuldade de navegação e necessidade de instalação. Problemas logísticos, como atrasos e inconsistência de estoque, também impactam negativamente a experiência.

O consumidor valoriza, sobretudo:

• Agilidade
• Atendimento personalizado
• Transparência na entrega
• Simplicidade na jornada de compra

Esse comportamento reforça a necessidade de soluções digitais mais integradas e centradas no usuário.

Conclusões do estudo

O estudo do IFEPEC identifica um setor em transformação profunda, orientado por três eixos principais:

• Digitalização e inteligência artificial
• Mudança no comportamento do consumidor
• Pressão competitiva e redução de margens

Para manter relevância, os agentes do mercado precisarão investir em:

• Inovação tecnológica e IA
• Parcerias estratégicas
• Diversificação de portfólio
• Eficiência operacional e logística
• Experiência digital simplificada

A capacidade de adaptação e integração digital será determinante para o posicionamento competitivo nos próximos anos.