Domingo (21/02/2026) — O mercado farmacêutico brasileiro vive um momento de inflexão estrutural, marcado por pressão intensa sobre preços, avanço acelerado da digitalização e da Inteligência Artificial (IA), mudanças tributárias e risco de consolidação em todos os elos da cadeia. É o que revela o estudo “Visão 360º do mercado farmacêutico no Brasil”, elaborado pelo Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC) .

A pesquisa ouviu médicos, representantes, executivos da indústria, distribuidores e varejistas independentes, além de consumidores digitais, com o objetivo de mapear percepções e expectativas sobre o presente e o futuro do setor. Segundo o editorial do estudo, trata-se de um levantamento isento, baseado em entrevistas qualitativas e quantitativas, grupos de foco e análise temática estruturada .

O retrato que emerge é o de um setor resiliente — impulsionado pelo envelhecimento populacional e pela demanda estrutural por medicamentos —, mas tensionado por margens comprimidas, transformação tecnológica e disputas competitivas cada vez mais agressivas.

Médicos reduzem relevância das visitas presenciais e ampliam uso de IA

Entre os médicos, a pesquisa aponta uma mudança clara na relação com representantes da indústria. Embora parte dos profissionais ainda considere importante receber visitas, especialmente de “algumas indústrias” ou das “melhores indústrias”, a tendência predominante é de redução do tempo e da frequência desses encontros .

Os dados mostram:

• Crescente uso de revistas científicas, congressos e plataformas digitais como fontes prioritárias de atualização ;
• Adoção rotineira de plataformas de Inteligência Artificial para consulta sobre medicamentos e tratamentos ;
• Percepção de que a visita tradicional tende a ser reduzida ou substituída por canais digitais .

Nos grupos de foco, médicos afirmaram que a indústria continua sendo fonte relevante de informação, mas reconheceram o risco de viés comercial e a necessidade de senso crítico .

A autonomia profissional foi reiterada como valor central, ainda que alguns participantes admitam a existência de influências indiretas decorrentes da exposição repetida a determinadas marcas .

Propagandistas enfrentam obsolescência do modelo tradicional

Do lado dos representantes, o diagnóstico é ainda mais contundente. O estudo descreve uma “revolução silenciosa” na propaganda médica, com perda da função tradicional do representante como principal fonte de informação .

Segundo os entrevistados:

• A digitalização reduziu drasticamente a receptividade médica;
• O tempo disponível para visitas tornou-se mínimo;
• A motivação para receber o propagandista está mais ligada a amostras grátis e acesso a congressos do que à busca de conhecimento .

A conclusão do capítulo é clara: o propagandista, em sua forma tradicional, está em processo de transformação. O futuro aponta para um perfil mais consultivo, especializado e focado em produtos de alto valor agregado .

Indústrias enfrentam guerra de preços e migram para segmentos de maior valor

Executivos da indústria relataram um cenário de “cultura do menor preço”, com compressão de margens em toda a cadeia .

Os principais pontos identificados incluem:

• Crescimento dos genéricos em volume, mas com redução contínua de margens;
• Distanciamento de multinacionais da “guerra dos genéricos”;
• Migração estratégica para segmentos hospitalares, oncológicos e biológicos, de maior valor agregado;
• Expansão digital, especialmente na categoria Dermo.

A diversificação de portfólio foi apontada como imperativo estratégico. Segundo os executivos, empresas com portfólio restrito a genéricos e produtos de baixo custo terão dificuldades crescentes para sustentar rentabilidade .

Distribuidores sob pressão da reforma tributária e da consolidação

No elo da distribuição, o ambiente é descrito como de forte pressão competitiva, agravada por juros elevados, endividamento e incertezas tributárias .

A iminente reforma tributária gera apreensão quanto:

• Ao fim de benefícios fiscais estaduais;
• Ao favorecimento potencial de grandes redes;
• À necessidade de atualização tecnológica complexa e custosa .

Distribuidores estimam que cerca de 60% das vendas ainda passam por esse canal, mas reconhecem que o modelo enfrenta desafios estruturais e risco de consolidação, especialmente para players regionais com menor escala .

Varejo farmacêutico cresce em lojas, mas não em rentabilidade

O varejo é descrito como um dos elos mais tensionados. Apesar da expansão física das grandes redes, a rentabilidade não acompanha o crescimento .

Entre os pontos críticos destacados:

• Fragilidade financeira de pequenas e médias farmácias;
• Concentração de receita nas grandes redes;
• Crescente digitalização do consumo;
• Entrada de plataformas e marketplaces no canal Farma .

A ascensão do delivery, do WhatsApp como canal de relacionamento e da IA como potencial interface direta entre consumidor e produto indicam uma ruptura no modelo relacional tradicional do setor .

Principais dados da pesquisa

1. MÉDICOS

Relação com representantes

• Redução da relevância das visitas presenciais
• Tempo médio dedicado às visitas entre 5 e 15 minutos
• Médicos recém-formados demonstram maior resistência ao atendimento presencial

Fontes de informação

• Revistas científicas
• Congressos e seminários
• Plataformas digitais especializadas
• Uso crescente de Inteligência Artificial (IA)

Prescrição

• Predominância da prescrição por princípio ativo
• Decisões baseadas em evidência científica
• Reconhecimento de influência indireta por exposição recorrente a marcas

Tendência futura

• Redução adicional das visitas presenciais
• Expansão do uso de canais digitais e IA

2. REPRESENTANTES / PROPAGANDISTAS

Mudança estrutural

• Perda do papel tradicional como principal fonte de informação
• Redução da receptividade médica

Motivações para manutenção das visitas

• Distribuição de amostras grátis
• Convites para congressos
• Informações práticas de mercado (especialmente preços)

Perspectiva futura

• Transformação do perfil profissional
• Migração do modelo de divulgação para consultoria especializada
• Foco em produtos de alto valor e lançamentos

3. INDÚSTRIAS

Pressão competitiva

• Cultura do menor preço
• Compressão generalizada de margens
• Crescimento de genéricos com rentabilidade decrescente

Estratégias de adaptação

• Migração para segmentos de maior valor agregado
  • Hospitalar
  • Oncológico
  • Biológicos
• Expansão digital, especialmente na categoria Dermo

Estrutura de mercado

• Alta concentração no segmento de genéricos
• Necessidade de diversificação de portfólio

4. DISTRIBUIDORES

Participação no mercado

• Aproximadamente 60% das vendas passam pelo canal de distribuição

Principais desafios

• Juros elevados
• Endividamento
• Reforma tributária
• Fim de benefícios fiscais estaduais
• Risco de favorecimento de grandes redes

Tendência estrutural

• Consolidação do setor
• Vulnerabilidade de distribuidores regionais
• Necessidade de modernização tecnológica

5. VAREJO FARMACÊUTICO

Estrutura

• Crescimento no número de lojas
• Fragilidade financeira crescente em pequenas e médias farmácias

Concentração

• Grandes redes concentram parcela significativa da receita

Digitalização

• Crescimento do delivery
• Uso do WhatsApp como canal de relacionamento
• Avanço de marketplaces
• Potencial da IA como novo canal de acesso

Risco estrutural

• Consolidação progressiva
• Resistência cultural à inovação em parte dos independentes

6. DIGITALIZAÇÃO E INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL

Impactos principais

• Substituição gradual de interações presenciais
• Otimização de processos
• Personalização da comunicação com consumidores
• Possível interface direta entre IA e consumidor

Desafio central

• Velocidade da transformação tecnológica superior à capacidade de adaptação de parte do setor

7. CENÁRIO ECONÔMICO E ESTRUTURAL

Pressões externas

• Reforma tributária
• Instabilidade política
• Câmbio
• Entrada de supermercados e marketplaces

Dinâmica estrutural

• Margens comprimidas
• Guerra de preços
• Consolidação competitiva

8. PERSPECTIVA DE LONGO PRAZO

• Setor considerado resiliente
• Envelhecimento populacional como vetor estrutural de crescimento
• Demanda por medicamentos tende a se expandir

Os três vetores dominantes do mercado farmacêutico brasileiro são a pressão de margens, a digitalização acelerada e a consolidação competitiva. O ambiente não é de retração estrutural, mas de seleção estratégica entre os players.